家纺营销渐入‘减法’法则（摘自中国家纺网）

九爱布艺家居集窗帘，壁纸，家纺等百余种产品。是郑州西部最大，品种最全，服务最好的家居软装饰企业。床品四件套批发就选九爱。九爱您四件套代理的首选品牌。

（摘自中国家纺网）

“这个顾客来得不如过去频繁了，一定要哄好她，多说点甜言蜜语，多给她加一些项目，做完头发，还要给她做一下保养。”在北京珠市口的成都小吃店里，一位中年女人用不流利的普通话打着电话。电话挂断后，《中国纺织报》记者脑海中浮现出了一幅大多数人都经历过的场景——从踏入理发店开始，服务人员便不停地劝顾客在头发上做各种“功课”，很多顾客碍于面子，禁不住美发小工的各种“狂轰滥炸”就“从”了。

　　这种为了赢得消费者的“芳心”而无所不用的营销方法正逐渐被人们发现并唾弃。作为世界第二大经济体的中国，他的国民消费方式和购物心理也正在发生改变，相比过去追求花哨、崇拜奢靡的消费观，真实、简单、美观和实用越来越成为消费者的诉求点，并像“传染病”一样迅速蔓延。对于家纺企业来说，将营销做减法无疑是大势所趋。

　　精致产品做铺垫

　　中国的家纺人很容易定位不清晰，有的说自己是个商人，有的标榜自己是个老板，有的被贴上了诸如“政协”、“人大”等政治色彩浓厚的标签。但鲜有人喊：“我其实就是个做产品的。”

　　做产品很重要。减法营销需要优质的产品，无论是经销商、代理商，还是终端消费者，他们的要求其实很简单——物美价廉。

　　而对好产品的定义，不同的企业有不同的答案。有的为产品“添枝加叶”，在花型、图案和各种装饰物上下功夫;有的则追求纯与真，卖响了自己最质朴、最简单的生活态度。其实消费者是很聪明也很“傻”的群体，他们会比较不同品牌的产品，通过看、摸、嗅等最直观的感觉，判断产品的好坏、价格的高低，但绝大多数的消费者其实并不了解原材料、织染和深加工等纺织生产过程。伴随着生活节奏的加快，人们在买产品、享受服务时越来越热衷于设计简单、实用的产品，选择高效的服务方式。

　　记者在第一次走进无印良品后，就再也挡不住经常下班后去那儿逛一逛的步伐，但每次都不买东西，只是欣赏。观察它的每件家纺产品，每个装修的角落，崇拜它简单、质朴的风格。180元一条的浴巾、220元一件的床罩，简单、朴素、健康，无印良品用更原始、更生态的生活态度诠释了正在兴起和即将风靡的极简主义。

　　无独有偶，QB HOUSE是日本一家10分钟1000日元的短时间、低价格的理发服务连锁店。他们只提供剪发和基本造型服务，而不提供洗发、吹发和剃须等服务，也不在店里推销任何美发产品。就是这样一个简单到极致的单剪生意，从1996年创立第一家店面之后，QB House在10几年的时间里已经开设近550家分店。除了在日本本土外，已经将分店开到了中国香港、中国台湾、新加坡、马来西亚等国家和城市，平均每月有超过125万人次的客流量。

　　做家纺也是一样。把产品做到可以满足消费者的一两点“致命”需求即可，并把它做到极致，这也许会是以后家纺企业发展的大方向。

　　销售环节在精简

　　直销的概念老早就被吵得沸沸扬扬，不过这个理念确实值得家纺企业借鉴。在家纺行业中，代理商、经销商、贸易公司可谓占据了半壁江山，这就意味着终端消费者很少能拿到最廉价的优质产品。事实上，企业以批发价格将产品卖给了这些中间商，每个中间环节经过层层扒皮，消费者拿到的是最贵的产品。在市场经济中，这种现象非常合理，甚至是社会的进步，但太多的环节让企业步履维艰，让消费者享受不到实惠。

　　这时企业需要砍掉不必要的销售环节，精简销售链条。很多工厂为了直接和终端需求方联系，开始独立组建自己的贸易公司和销售团队。中国纺织品商业协会副会长俞岳南说：“工厂成立自己的贸易公司是市场经济进步的体现，这样公司的销售团队自成一家，可以更好地为消费者服务。”

　　高粱是一家有20台织机的毛巾企业老板，5年前就已经成立了自己的进出口贸易公司，公司的团队负责接收订单，然后自己加工生产，减去了经销商和中介贸易，让他这些年尝到了不少“甜头”。

　　丝舒曼家纺总经理宋建军手下有一个10多人组成的销售团队，专门负责产品的销售，用他的话说：“他们每一个人都很干练，带队的人年薪能达到十几万元。”

　　除了自建团队外，企业也可以找一个在目标市场的公司做代理，然后代理公司可以凭借自己在当地的优势去开发市场，而且最好这个公司能够做到批零共举，那么对于企业开发市场和新渠道来说，无疑是有利的。

　　如今，小规模加工定制方式越来越被消费者所接受，这也是未来销售渠道中的“大蛋糕”。小批量需求的消费者更愿意跟工厂直接接触，作为“上帝”的他们也理应得到最好的服务。所以，精简销售环节，找一个合作伙伴或者组建自己的销售团队显得至关重要，在为企业带来利润最大化的同时，消费者得到了实惠和顾问式的服务，权衡这两点并不矛盾。

　　其实，简单来说，营销减法就是把产品以最低的价格、最快的速度送到消费者的手中。

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