你的家纺店是不是经常会来一些跟你讨价还价的客户？他们虽说确实有买床上用品的念头，可是总是在跟你“磨家”。遇到这种买床品的客户该怎样应对？九爱家纺在此为您支招解疑！

情景1：顾客进店，看了看其中一款木门，直接就问：“最低多少钱能卖 ?

× 不良应对

1、(马上回答)最低***钱

2、我们这里是明码实价，不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。

√ 实战策略

很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格!

√ 销售话术

话术1：先生(小姐)，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是?

话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……

情景2： 顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了”

× 不良应对

1、不贵啊，这已经很便宜了。

2、想要，还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢?

√ 实战策略

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一扇门45000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。

√ 销售话术

话术1：(价值法)是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……(再次刺激购买欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。)

话术2：(代价法)呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款产品，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

话术3：(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款实木门的价格是5000元，顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款产品您至少可用5年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢!您说这样划算么?

话术4：(如果法)小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值;如果说会，就继续问下去。)那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢?您要不要再配个静音锁?好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧!

话术5：(不听法)(注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢?这么好的产品还嫌贵，有没有搞错!顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点;第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。

情景3：顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵?”

× 不良应对

1、不会吧，我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的产品好呗。

√ 实战策略

在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营纯实木门，价格相差应不会很大;如果对方是PVC复合门，那就不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

√ 销售话术

话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的产品是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的木材都是从国外进口的，每一扇门都采用完整的一块木料，您摸得出来很有质感吧?(重点强调产品的价值。)而其他牌子的产品是不是这样的材质呢?其实您看，正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。

话术2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑!

话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧?(等顾客说是。)可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。)

话术4：“是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做正品产品。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?”(稍作停顿)说：“而且您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”

情景4：顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”

× 不良应对

1、好的，您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。

√ 实战策略

在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心!

√ 销售话术

话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……(重点叙述产品的价值。)

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