做家纺的肯定遇到过这种情景，顾客在进行消费时，往往喜欢货比三家，所以当他走进你的门店时，已经对其他家纺门店的床品有过一些了解了。此时，顾客可能会说：“刚刚那家店和你家的款式、花型都差不多，但是价格便宜很多哦”。此时你的家纺店导购员是如何应答呢?九爱家纺带大家来一起分析下这个问题。

一、需要避免的错误回答

错误应答一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：当顾客表明你的价格比别的家纺门店昂贵的时候，有些导购常常会用贬低别的门店的方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竟争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：“哪有，他们的XX产品比我们店里的还贵呢。”

点评：很多导购处理这种价格异议的时候，都会拿出自己店里的一款床上用品去证明别人价格比自己的高，这种做法根本没有抓住问题的重心。也许你们门店那款产品价格确实比别人的低，但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：“我们这是品牌家纺，他们不能比的。”

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别的门店来提升自己门店的方法，并不能对顾客造成影响，况且“品牌≠价格高”。

二、难点分析

家纺市场的产品千千万万，总有一些产品的类型、款式相仿但价格却相差甚远，这些导购员心里清楚，但顾客可能不清楚，所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚，为什么产品类似，但价格不一样。

导购员可以先认可顾客的观点，尊重顾客的质疑，然后通过对自家产品优势的介绍，让顾客了解和明白价格不一样的原因。

三、正确的案例示范

顾客：“我在隔壁店看到一款和你们差不多的床上用品，他们比你们这里便宜很多。”

导购：“是这样的，隔壁有些床品乍一看外观和我们的确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间比较，虽然我们在价格上比他们略微高一点儿，不过比较之后大多数顾客还是选择了我们的产品，因为我们的床上用品有XX工艺，XX功效(多列举一些产品的卖点)......这样，光我说好肯定是不行的，来，您亲自体验一下就知道了。”

四、应对的技巧

处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他店，但我们的顾客还是比他们多。这样顾客一定会非常想知道为什么在这种情况下还有这么多顾客选择我们。接下来我们可以从强调自身品牌的优点入手来主动引导顾客了解产品、体验产品。

技巧一：不要贬低竞争对手

顾客拿两家门店进行比较时，导购员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。

技巧二：转移顾客注意力

遇到这种情况，导购员可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客，同时简单告诉顾客我们与其他床上用品的差异点，并且立即引导顾客体验产品的独到之处，从而转移顾客的注意力。

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