顾客：别的不多说了，你就说这个床品最低多少钱能卖吧?

家纺销售中常见的错误应答

销售一：最多只能让您20块钱，不能再让了。

销售二：那就255块钱吧，这是最低价了。(报价265元，第一次还价到260元)

九爱分析

客户说“别的不多说了，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款床品，这时候的导购人员应当着重介绍这款床品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

应对策略

价格是顾客永远关注的一点，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会一味地追求低价格。

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销售人员：先生，价钱不是最主要的。外面便宜的床品用了没有多久可能就坏了或者品质变差，但是您买我们店的xx套件至少可以用个三五年。这样，我给您介绍这款床品最多三分钟。您听我详细讲完再决定买不买也不迟，要是别的店里的销售三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们也不会退钱给您，对不对?

情景二

顾客：你家的床上用品价格太贵了!

错误应对

销售一：价格好商量……

销售二：对不起，我们是品牌，不讲价……

九爱分析

客户买东西时都会想要便宜点，这是一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注产品的价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

应对策略

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!

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销售人员：先生，买东西肯定不能只考虑价格便宜。那种便宜的被子，导购说的多好多好，可是没多久就会现质量问题。比方说用不了多久就会出现面料破损，里面跑毛，或者闷热不透气等问题，那您买回去肯定没多久又要换了。但是要是买我们店的这种xx被子，只要保养得宜，您用个三五年也还是和新的差不多。这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实东西都是一分钱一分货。更何况这种贴身的物件，我觉得舒适环保还有耐用才是最重要的，您说呢?

情景三

顾客： 我今天不买，过两天再买

错误应对

销售一：今天不买，过两天就没了。

销售二：反正迟早都要买的，不如今天先买好。

九爱分析

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

应对策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

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销售人员：今天买不买不重要的，我可以先为您介绍xx套件的详细情况，让您明白它为什么健康环保，而且更贴合人的肌肤，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是清新优雅的田园风格的还是轻奢有格调的?

情景四

顾客：我去别家看看再说……

错误应对

销售一：哪家不都一样吗?

销售二：不用转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

九爱分析

“哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不用转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，会使接下来的销售陷入被动。

应对策略

客户说“我去别家看看”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

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销售人员：先生，是不是对我的服务不满意?(客户可能会回答：不是，是你们的东西太贵了)先生刚才最看中的是哪款床品?您找到一款自己喜欢床上用品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。(如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款)请您等一下好吗?您最喜欢的款是什么类型的?(等客户说完，把他带到相似的商品前……)

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